Kako da vas kupci izaberu u B2B procesu kupnje

Ako se bavite veleprodajom, distribucijom ili proizvodnjom onda sigurno želite da kupci kontinuirano naručuju upravo od vas. Ali kako možete biti sigurni da će klijenti odabrati upravo vašu tvrtku u B2B procesu kupnje? Je li to nešto na što zapravo uopće možete utjecati? Srećom, odgovor je, da. Kako bi shvatili na koji način možete utjecati na odabir B2B klijenata, prije svega moramo objasniti kojih pet faza čini B2B process kupnje;

  1. Identificiranje problema
  2. Pretraživanje informacija
  3. Evaluacija/ocjenjivanje dostupnih alternativa
  4. Odluka kupnje
  5. Odluka nakon kupnje

Istraživanja pokazuju da čitav B2B proces kupnje, ukjučujući svih pet faza, traje u prosjeku 28,2 dana.  Pri tome identifikacija problema traje najkraće i to 4,5 dana, dok najviše vremena B2B klijenti troše na evaluaciju alternativne ponude. Točnije, 6,4 dana.

Također, rezultati istraživanja su pokazali kako profesionalni kupci nikada ne donose odluku o kupnji samostalno. U ovu fazu B2B procesa kupnje su najčešće uključeni različiti odjeli tvrtke. Tijekom posljednjih nekoliko godina u tvrtkama je povećan i broj ljudi uključenih u proces B2B kupnje. Uz to, 53 posto tvrtki navodi kako i faza donošenja odluke o kupnji danas traje dulje nego prije.

Upravo zbog činjenice da je B2B kupnja postala složenija, donosimo savjete kako ispuniti očekivanja B2B klijenata te kako doći do toga da odaberu upravo vas za dobavljača u svakoj od faza B2B procesa kupnje.

B2B proces kupnje Hecta sustav

Faza 2; Pretraživanje informacija

Nakon što je B2B kupac identificirao problem i započeo B2B proces kupnje, vaš idući korak je osigurati da će vas pronaći prilikom pretraživanja informacija i rješenja.

U današnje vrijeme, njihova pretraga započinje na internetu. Dokazuje to i podataka da 62 posto B2B klijenata želi dostupne online infromacije o proizvodima i uslugama, dok ofline informacije želi svega njih 27 posto. Upravo to nas vodi do najvažnijeg savjeta u drugoj fazi B2B procesa kupnje; kako bi ispunili očekivanja B2B kupaca, osigurajte im online podatke i odgovore na pitanja koja bi ih mogla zanimati.

Kojim kanalima i izvorima infromacija se B2B klijenti služe u potrazi za odgovarajućim informacijama u drugoj fazi B2B procesa kupnje? Kod online pretraživanja, to su uglavnom internet pretraživači poput Googla koji koristi njih gotovo 50 posto.

Više od 35 posto kupaca potražit će potrebne informacije na web stranicama dobavljača te među ocjenama korisnika. Istraživanja su pokazala i da će B2B klijenti u prosjeku pregledati tri do pet blogova ili web stranica prije nego kontaktiraju dobavljača.

Hecta integrirani B2B sustav

Faza 3; Ocjenjivanje dostupnih alternativa

U usporedbi sa drugim fazama B2B procesa kupnje, treća faza tj. ocjenjivanje i evaluacija dostupnih alternativa traje najdulje. Točnije, u prosjeku 6,4 dana. Tijekom tog razdoblja B2B klijent će pregledati i ocijeniti ponudu između tri do pet dobavljača. Vaš posao je pobrinuti se da ste na vrhu njegovo izbora, a evo i kako.

Prilikom pocjenjivanja dostupne ponude, B2B kupci uzimaju u obzir različite faktore, no evo koje od njih smatraju najvažnijima;

  • Usporedba cijene (33%)
  • Uvjeti plaćanja (29%)
  • Uvid u stanje zaliha (28%)
  • Uvjeti isporuke (28%)
  • Pregled proizvoda (25%)
  • Usporedba svojstava različitih proizvoda (24%)

Koji od ovih faktora će presuditi kod konačne odluke kupca? Više od trećine kupaca žele B2B proces kupnje koji pruža mogućnost online kreiranja narudžbe, praćenja dostave i upravljanja povratom robe.

B2B proces kupnje Hecta sustav

Faza 4; Odluka o kupnji

Izvršni direktori i product manageri su uključeni u proces donošenja odluke o kupnji. Zato, ukoliko želite ostvariti prednost tijekom ove faze B2B procesa kupnje, osigurajte im slijedeće;

  • Kvalitetnu uslugu (39% B2B kupaca ju ističe kao najvažniji faktor)
  • Povoljne cijene (37% B2B klijenata ih ističe kao najvažniji faktor)
  • Povoljni uvjeti plaćanja (31% B2B klijenata ih ističe kao najvažniji faktor)
  • Značajke proizvoda (31% B2B kupaca ih navodi kao najvažniji faktor)
  • Povoljne uvjete dostave ( 30% B2B kupaca ih preferira)
  • Dostupnost proizvoda (29% B2B kupaca navodi kao najvažniji faktor)
  • Mogućnost online plaćanja (26% B2B klijenata ovo ističe kao najvažniji faktor)
B2B proces kupnje Hecta sustav

Faza 5; Odluka nakon kupnje

B2B proces kupnje ne završava nakon što je kupac plasirao narudžbu. Kako bi zadržali vaše B2B klijente, morate nastaviti brinuti o njima i nakon što je narudžba plasirana. Što to znači?

Vaši klijenti žele jasne i pregledne uvjete isporuke i real time notifikacije o statusu narudžbe. Žele i ažurne informacije o vremenu isporuke te brzu korisničku podršku u slučaju da imaju bilo kakvo dodatno pitanje.

Uz to, žele  da im osigurate personalizirano iskustvo kupnje i čak su to spremni i platiti više. Sva ova pitanja jednostavno i učinkovito rješava integrirani B2B eCommerce, koji je baziran na ERP sustavu poput Microsof Dynamics NAV-a/ Microsoft Dynamics 365 Business Central-a. Pomoću ovakvih ecommerce platfomri svi podatci i poslovna logika koji se nalaze u ERP sustavu postaju snažan alat za stvaranje odličnog iskustva online kupnje.

Integrirani B2B ecommerce sustav Hecta

Primjerice, jedna od najvećih prednosti integriranog B2B eCommerce sustava je što kupcima omogućuje kreiranje narudžbi na temelju izravnih podataka sa stanja zaliha.  Što to znači u praksi? Recimo da ste distributer ili proizvođač i kupci preprodaju vaše proizvode. Ako im uz vaše proizvode ponudite i brzu dostavu, oni više ne moraju „gomilati“ zalihe kako bi bili sigurni da će u svakom trenutku imati tražene proizvode.

Uz to, u integriranom ecommercu ne može se dogoditi da kupac u neznanju napravi novu narudžbu, u vrijeme dok postoje ranije, još neisporučene narudžbe, jer u svakom trenutku ima pregled svih narudžbi, uključujući ponude, otvorene i zatvorene narudžbe.

Zaključak

Dakle, ako želite istaknuti vaš B2B web shop među konkurentima, ovo su osnovne stvari koje jednoastavno morate osigurati vaši klijentima:

  • Jednostavno i brzo pronalaženje proizvoda, plasiranje narudžbe i plaćanje kupljenih proizvoda
  • Brza dostava kupljenih proizvoda, povoljni načini plaćanja i jednostavno praćenje statusa isporuke narudžbe
  • Sadržaj koji pruža odgovor na učestale probleme s kojima su susreću vaši B2B klijenti

Ukoliko i Vi želite ponuditi proizvode putem B2B ecommerca, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.