Stopa konverzije – povećajte ju pomoću segmentacije leadova
Lead je prvi korak u procesu prodaje zbog čega ima iznimno važnu ulogu u njemu. Uspješna segmentacija leadova je ključna za prodaju, jer povećava broj kupaca i smanjuje troškove marketinga. Naime, kroz bolje upoznavanje želja i potreba potencijanih kupaca, možete jednostavnije izraditi personaliziranu ponudu u pravom trenutku za prave leadove.
Na taj način istovremeno raste i stopa konverzije kupaca. Upravo zbog toga, sve veći broj tvrtki vrlo ozbiljno shvaća B2B marketing aktivnosti koje se odnose na upravljanje i segmentaciju ledova.
Segmentacija leadova- kako ju provesti?
Postoji nekoliko načina kako segmentirati leadove. Ovisno o vašim proizvodima i uslugama, možete to učiniti na temelju demografskih i geografskih podataka, ili onih vezanih za pojedino tržište. Tako recimo možete grupirati leadove iz Hrvatske, sa posebnom potkategorijom B2B ecommerce tvrtki koje koriste Misrosoft Dynamics 365 Business Central.
Nadalje, možete to učiniti i pomoću informacija o njhovim navikama ponašanja poput vrste sadržaja koji ih je ranije privukao. Primjerice, potencijalni klijent koji dva puta dnevno pregledava cjenike proizvoda više je zainteresiran za kupnju. S druge strane, ako posjetitelj stranice čita o prednostima integriranog B2B eCommerce sustava, vrlo je vjerojatno da traži upravo takvo rješenje za prodaju.
Sve su to jednostavni i praktični načini kojima segmentacija ledova može poboljšati targetiranje i povećati stopu konverzije.
Segmentacija leadova bazirana na potrebama
Ukoliko znate što posjetitelji web stranice traže, odnosno kakav problem imaju, tada možete izraditi personaliziran pristup upravljanja leadovima za različite kategorije njihovih potreba. Kada im omogućite učinkovito rješavanja njihovih problema, korisnici brže putuju kroz sales funnel i postaju kupci što donosi povećanju stope konverzije.
Istovremeno, ukoliko znate što vaši potencijalni kupci trebaju, imate priliku brzo i jednostavno izdvojiti svoju tvrtku i ponudu proizvoda od konkurencije te istaknuti se kao pravo rješenje. Ipak, cijeli ovaj proces često je popriličan izazov za B2B ecommerce tvrtke. Upravo zato, donosimo savjete koji će pomoći da svoje B2B marketing vještine podignete na novu razinu i naučite kvalitetno segmentirati leadove.
Definirajte probleme i potrebe potencijanih kupaca
Segmentacija leadova može početi kada prikupite potrebne podatke. Jedan od načina kako to učiniti je analizom reprezentativnog uzorka leadova. Također, možete dodati i poseban novi sadržaj na landing stranicu u tu svrhu. Dobri primjeri su online upitnik, online kalkulator uštede i sl. No, vodite računa da to ne utječe na stopu konverzije landing stranice.
Pri tome svakako imajte na umu da dio leadova ne zna da ima problem koji vaš proizvod ili usluga mogu riješiti. Stoga, jedan obudite pažljivi kod adabira riječi kojima im se obraćate. Umjesto izraza „problem“ koristite riječ „izazov“, jer velik dio njih ne želi priznati da ima problem čak i kada su ga svjesni.
Kada posložite sadržaj ovakvog dodatnog prozora na landing stranici, započnite s promocijom stranice, prikupljanjem podataka te stvaranjem novih leadova i konverzija.
Analizirajte glavne teme i ključne potrebe leadova
Jednom kada ste prilagodili formu landing stranice za prikupljanje podataka o potrebama i problemima leadova, ostavite dovoljno vremena da potrebne informacije dođu do vas. Kroz čitanje pristiglih odgovora ubrzo ćete shvatiti koje su teme najčešće, odnosno s kojim problemima i izazovima se najčešće susreću.
Izdvojite deset do petnaest najčešćih tema i prema njima kategorizirajte dobivene informacije. Jednom kada ste kategorizirali sve podatke, izdvojite koja područja bilježe najveći interes posjetitelja. Ovi podatci će vam pomoći u definiranju konačne liste „potreba“ i „izazova“ leadova pomoću koje ćete izraditi padajući popis za landing stranicu.
Stvaranje padajućeg popisa za landing stranicu
Nakon što ste dovršili analizu podataka i utvrdili glavne teme koje zanimaju vaše leadove, vrijeme je za izradu padajućeg popisa koji ćete uvrstiti na landing stranicu. Svakako vodite računa o tome da broj raspoloživih opcija takvog padajućeg popisa ne utječe na stopu konverzije. Kako izbjeći takav scenarij? Tako da nekoliko puta ispitate ovakav novi sadržaj na stranici, sve dok ne dobijete zadovoljavajuće rezultate.
Vrlo jednostavno, pomoću ovakvog popisa vaši leadovi mogu izabrati specifične „izazove“ i „potrebe“ koji najbolje odgovaraju njihovoj situaciji, što je i glavni cilj ovakvih B2B marketing aktivnosti.
Segmentiranje leadova prema njihovim potrebama
Segementacija leadova na temelju njihovih potreba može započeti jednom kada ste definirali idealnu formu takvog padajućeg popisa. Pri tome se možete koristiti i dodatnim varijablama vezanim uz pojednu kategoriju.
Primjerice, i male tvrtke i velike kompanije u B2B sektoru imaju iste potrebe kao leadovi iz poduzetništva. Ipak, sigurno ćete ih htjeti razdvojiti u dvije zasebne kategorije prema kojima ćete slati dva različita posebno prilagođena sadržaja.
Pomoću svih ovih informacija možete kreirati specifične liste za upravljanje leadovima na temelju njihovih potreba, customer persone i pozicije u sales funnelu. Kao rezultat, dobivate mogućnost slati sadržaj posebno prilagođen različitim interesima leadova. To povećava postotak CTR-a te učinkovitost ovakve B2B marketing kampanje.
Kada potencijanim kupcima u pravo vrijeme ponudite pravi sadržaj kao odgovor na njihove potrebe, sigurno ste ih privukli u proces kupnje u budućnosti. Ipak, prije nego implementirate ovakvu dodatnu segmentacijsku strategiju, svakako analizirajte konverziju leadova u kupce. Na taj način ćete imati jasne pokazatelje uspjeha ovakog novog pristupa u pretvaranju potencijalnih kupaca u zadovoljne B2B klijente.
Tražite kvalitetnu B2B ecommerce platformu uz koju ecommerce kupnja postaje jednostavna ? Onda nas kontaktirajte već danas kako bi vam predstavili najbolja rješenja za zadovoljne online kupce i uspješan B2B web shop.
