Što je B2B , a što B2C web shop?
U ranijim tekstovima pisali smo o tome što je B2B web shop, zašto ga treba imati i koje su njegove prednosti. No, prije nego vam nastavimo pisati savjete za online trgovinu u veleprodaji, shvatili smo da još jednom moramo ponoviti osnove.
Naime, čini se kako velik broj ljudi još uvijek brka osnovne pojmove kada je riječ o web shopu. Da budemo precizniji- ne znaju razliku između B2B i B2C web shopa. Ako u ovom trenutku i vama iskaču upitnici iznad glave zbog silnih slova „b“ i dvojki koje ste pročitali, bez brige. Niste jedini. Stvari su vrlo jednostavne, a evo i zbog čega to kažemo.
Koja je osnovna B2B – B2C razlika?
Ako se bavite prodajom, možete imati samo dvije vrste klijenata; druge tvrtke ili potrošače. Kada su vaši kupci druge tvrtke, radi se o B2B ili „business to business“ poslovanju. Ukoliko vaše proizvode kupuju sami potrošači, onda je riječ o B2C ili „business to consumer“ poslovanju. Između ove dvije vrste prodaje postoje značajne razlike.
Što je B2B prodaja?
Najjednostavnije rečeno, B2B tvrtka prodaje svoje proizvode i usluge drugim tvrtkama. B2B nastaje kada je određenoj tvrtki potrebna operativna pomoć ili sirovi materijali za proizvodnju.
Tako recimo tvrtka koja se bavi veleprodajom može od druge tvrtke kupiti softversko rješenje koje će joj olakšati i ubrzati cijeli prodajni proces. Primjer je implementacija ERP sustava , bez kojih je poslovanje u veleprodaji danas nezamislivo.
Evo i jednog svakodnevnog B2B primjera- vaš omiljeni trgovački lanac svakodnevno kupuje proizvode izravno od proizvođača hrane i pića, koje onda prodaju vama kao krajnjim potrošačima.
Šta je B2C prodaja?
Odgovor je jednostavan. Business to consumer tj. B2C tvrtka svoje proizvode prodaje izravno potrošaču. Primjeri? Maloprodajne trgovine, restorani, trgovine s odjećom, itd.
Sam naziv B2C postao je vrlo popularan krajem devedesetih godina u jeku DotCom „balona“ i procvata online trgovina. Tada su kupci shvatili da u trgovinama koje imaju posao preko interneta mogu puno brže i jednostavnije kupiti sve što požele. Maloprodajne tvrtke poput eBay-a i Amazona tada su dobro iskoristile svoju priliku i postale popularne na globalnoj razini.
Koja je razlika između B2B i B2C prodaje?
Dakle, osnovna razlika između B2B i B2C prodaje su sami kupci koji mogu biti druge tvrtke ili krajnji potrošači. No, uz to postoje i neke druge očite razlike.
Proces kupnje
Kod B2C prodaje, kupnja je kraća i jednostavnija. Kupac traži proizvod u web shopu, pronalazi ga i kupuje. Jednostavnije ne može biti. S druge strane, B2B prodaja je puno složenija. Zašto? Prije svega jer odluku o kupnji proizvoda ili usluge ne donosi samo jedna osoba. Zbog toga cijeli proces traje puno dulje. Politika cijena je složenija. Uz to, puno su veći i iznosi računa, a samim time i potencijalni rizik u očima kupca.
Zato je iznimno važno da ponuda u B2B web shopu bude jednostavna i pregledna, a sva popratna dokumentacija lako dostupna. B2B kupci danas zahtijevaju rješenja koja će im omogućiti ugodno iskustvo online kupnje.
Odanost kupaca
Kada je riječ o lojalnosti kupaca, stvari su vrlo jednostavne i jasne. Ukoliko kao B2C kupac recimo kupite online ski opremu, nove slušalice ili nešto treće, to ne znači da ste odmah i odani tom brendu. Zapravo u B2C prodaji lojanost kupaca i nije toliko važna.
S druge strane, u B2B poslovanju ona čini bazu svake suradnje. Zašto? Odgovor je jednostavan. Tvrtke traže dugoročnu suradnju s drugim tvrtkama, a kvaliteta suradnje utječe na cijeli prodajni proces– od procesa nabave do izračuna cijene.
Upravo zato sve veći broj tvrtki u B2B prodaji traže softverska rješenja koja im omogućuju da odgovore na sve zahtjeve svojih online klijenata. Na taj način klijentima postaju puno više od dobavljača.
Informacije o proizvodima
Kupci B2C web shopa traže povoljne cijene i brzu dostavu. Same informacije o proizvodu ih najčešće malo zanimaju. U B2B web shopu situacija je potpuno drugačija. Prosječan kupac B2B web shopa želi saznati što više informacija o proizvodu ili uslugama koje namjerava kupiti. Zato B2B kupci danas sve više traže detaljne ali pregledne kataloge proizvoda koji im pružaju sve informacije koje traže.
Marketing
Kupac B2B web shopa traži detalje o proizvodu, a odluku o kupnji donosi na temelju toga je li zadovoljan opisom proizvoda, načinom na koji radi, popratnom dokumentacijom, brzinom odgovora online službe za korisnike, itd. Dakle, B2B kupci traže detaljan prikaz rješenja. U skladu s tim B2B web shopovi definiraju i svoju marketing strategiju.
Što je B2C pravilo? B2C kupci odluku o kupnji uglavnom donose vođeni emocijama. I tu priča staje. Osnova marketinga u B2C prodaji je izazvati emociju koja dovodi do kupnje i objasniti što proizvod ili usluga može učiniti za kupca.
Iako to nije uvijek pravilo, postoje primjeri koji dokazuju da je moguće biti istovremeno uspješan i u B2B i u B2C prodaji. Jedan od njih je Amazon. Ovaj div na tržištu online maloprodaje vrlo uspješno je pokrenuo i Amazon Business- online platformu za B2B klijente, koji je jaka konkurencija drugima na B2B ecommerce tržištu.
Zaključak?
Bez obzira imate li B2B ili B2C web shop, jednostavno morate razumjeti što vaši kupci žele. Pri tome su B2B klijenti puno zahtjevniji, ali ako im ponudite kvalitetnu uslugu možete računati na uspješnu dugogodišnju suradnju.
Zanima Vas kako to učiniti? Kontaktirajte nas već danas kako bi vam predstavili najbolja rješenja za zadovoljne online kupce i uspješan B2B web shop.
