Koja su očekivanja B2B eCommerce kupaca?
Da, živimo u digitalnom vremenu u kojem je B2B ecommerce poslovanje suočeno sa stalno rastućim zahtjevima klijenata i kupaca. Naime, klijenti su danas zahtjevniji no ikada, a njihova očekivanja više nisu usko vezana samo za pojedina tržišta.
Upravo zato su i vlasnici B2B tvrtki tijekom posljednjih godina počeli ulagati značajna sredstva u razvoj tehnologija kako bi prebacili poslovanje na Internet i privukli online klijente. No, ovakva digitalizacija poslovanja u B2B sektoru često predstavlja pravi izazov. Zašto?
Zato što su B2B ecommerce kupci pameti i točno znaju što žele. To potvrđuje i podatak da čak 71 posto B2B kupaca donosi odluku o kupnji na temelju iskustva prilikom kupnje.
B2B kupci očekuju da razumijete njihove potrebe sa intelektualnog, financijskog i emocionalnog stajališta. Da, vrlo su zahtjevni što je uostalom i potpuno očekivano. U B2B ecommercu dogovarate posao s drugim vlasnicima tvrtki koje zanima dugoročna poslovna suradnja.
Utjecaj digitalizacije na očekivanja B2B klijenata
B2B ecommerce sektor je na rubu velike transformacije koja je je najvećim dijelom uvjetovana vrlo promjenjivim očekivanjima kupaca. Upravo zato, tehnologije poput robotike, umjetne inteligencije i cloud pohranjivanja podataka polako ali sigurno otvaraju vrata B2B ecommerce tržišta.
Uz to, konkurencija na tržištu danas je jača nego ikada prije. Iako su ove promjene na B2B tržištu prisutne već neko vrijeme, sada se po prvi puta događaju istovremeno. Na taj način drastično mijenjaju „pravila igre“.
Upravo zato, ovakva transformacija poslovanja od koje se očekuje da istovremeno ispuni očekivanja klijenata, za mnoge vlasnike B2B tvrtki je ogroman izazov.
Trendovima u B2B ecommercu upravljaju klijenti
Iako je donijela brojne prednosti u poslovanju,digitalizacija je upravljanje trendovima na tržištu potpuno prebacila u ruke kupaca. Zahvaljujući brojnim komunikacijskim kanalima, personaliziranom pristupu klijentima iagresivnom marketingu, kupci su stvorili hiperkompetitivno okruženje u kojem sami određuju pravila.
Zbog toga vlasnici B2B tvrtki danas moraju više no ikada biti usmjereni na stvaranje pozitivnog iskustva online kupnje.Pri tome mnogi od njih zaboravljaju da na takvo iskustvo utječe i puno faktora čak i nakon što je kupnja zaključena.
Naime, važan dio pozitivnog iskustva on line kupnje čine i posebno prilagođena ponuda proizvoda ili usluge,angažman oko klijenta te komunikacija u vrijeme isporuke. Ovo su ključni faktori za donošenje odluke hoće li kupac ponovno kupiti na istom mjestu.
Kako stvoriti pozitivno iskustvo kupnje?
B2B tvrtke moraju naučiti razumjeti što njihovi kupci žele. Da bi to mogle, moraju si postaviti pitanja „ što kupac očekuje prilikom iduće interakcije i kojeinformacije bi ga mogle zanimati kod iduće kupnje?“. Da, B2B kupci imaju iznimno kompleksna očekivanja.
Jedan od alata koji može pomoći u ispunjavanju tih očekivanja je ispravna upotreba novih tehnologija. Na takav način B2B tvrtke istovremeno osiguravaju i povrat investicije u digitalnu transformaciju svog poslovanja.
Iskustvo kupaca u B2B web shopu uključuje interakciju s prodavateljem proizvoda ili usluge prije, za vrijeme i nakon same kupnje. Upravo zato, donosimo vam nekoliko savjeta koji mogu pomoći u stvaranju zadovoljnijeg klijenta.
Podatci moraju biti jednostavni i lako dostupni
Bez obzira koje proizvode ili usluge nudite klijentima, morate ih znati jednostavno, jasno i razumljivo predstaviti kupcima. Ovo je jedno od osnovnih pravila na e-tržištu. Što to znači za jednu B2B tvrtku? Pretvorite svoju poslovnu viziju u jednostavne i lako dostupne informacije i principe.
Jedan od načina koji to omogućuje su „cloud“ platforme koje čine podatke lako dostupnima. Ovakvom uštedom vremena na unosu i razmjeni podataka, B2B trgovci mogu više pažnje usmjeriti na same klijente i stvaranje njihova pozitivnog iskustva prilikom kupnje.
Morate razumjeti kupce i njihove potrebe
B2B tvrtke posluju sa širokim rasponom kupaca i klijenata. Zato im je ponekad vrlo teško povezati zahtjeve pojedinog klijenta s kolektivnim potrebama kupaca na tržištu. Naime, svaki B2B eCommerce klijent ima drugačije zahtjeve. Jedni traže najnižu cijenu, dugi proaktivnu uslugu, a treći vrhunski proizvod i stalno dostupnu korisničku podršku. Kako onda prepoznati što točno klijent želi?
Morate izraditi profil svakog klijenta. Kako? Analizom komunikacije s kupcima putem svih dostupnih kanala, uključujući društvene mreže, kroz dostupnu prodajnu analitiku i prodajne kanale. Jednostavno, na temelju svih dostupnih podataka morate naučiti pretpostaviti njihovo ponašanje.
Predvidite ponašanje vaših kupaca
Jedan od najvećih izazova za B2B ecommerce tvrtke je shvatiti način na koji njihovi klijenti razmišljaju. Za to je nužno pije svega razumjeti zbog čega je klijent izabrao određeni proizvod ili što ga je dovelo upravo do vaše ponude.
Da bi ste odgovorili na ova pitanja pratite njihove potrošačke navike na temelju izbora koji donose prilikom kupnje. Razumijevanjem njihovih potreba možete im ponuditi bolji proizvod ili uslugu. Naime, u B2B ecommercumjerilo uspješnog poslovanja nije sama kupnja, nego kvaliteta odnosa koji gradite s klijentom.
Želite li svoje proizvode ponuditi i putem B2B ecommerca, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.
