Savjeti za predstavljanje proizvoda u B2B ecommercu

B2B proizvodi u web shopu zahtijevaju više pažnje kod predstavljanja klijentima.  Pitate se zašto? Prije svega, jer klijent u web shopu donosi odluku o kupnji na temelju informacija koje su mu dostupne o proizvodu. Ipak, čini se kako mnoge B2B ecommerce tvrtke ovaj podatak ne shvaćaju preozbiljno.

Prema provedenim istraživanjima, čak 46% ecommerce trgovina kupcima nudi premalo detalja o svojim proizvodima. Potpuno očekivano, to značajno utječe na njihovu posjećenost. Kako ne bi završili na ovom „neslavnom“ popisu, donosimo vam savjete kako najbolje predstaviti proizvode u B2B web shopu i na taj način privući što veći broj kupaca.

Uključite prave informacije u opis proizvoda

Pravilo je jednostavno. Kvalitetan opis liste proizvoda u B2B web shopu  sadrži točne i detaljne informacije. O kakvim informacijama pričamo? B2B proizvodi bi trebali sadržavati dvije osnovne kategorije informacija u svojim opisima. To su opća svojstva te svojstva specifična za pojedinu kategoriju proizvoda.

Što su opća svojstva proizvoda?

Opća svojstva ključna su za sve B2B proizvode u ecommercu i uključuju;

  • Cijenu ( cijena po komadu )
  • Ikonu proizvoda
  • Naslov i tip proizvoda
  • Dostupne mogućnosti proizvoda ( boja, veličina, materijal, kapacitet itd.)
  • Ocjene kupaca
B2B_proizvodi_Hecta

Cijena

Cijena proizvoda je jedan od ključnih podataka za klijenta. Kako zbog ocjene samo proizvoda, tako i zbog njegove usporedbe s drugim proizvodima. Upravo zato, cijena mora biti uvijek vidljiva. Preporučljivo je kupcu ponuditi i cijenu po komadu kod proizvoda koji dolaze u većim količinama.

Na taj način kupac brže dolaze do informacije koji proizvod nudi najviše vrijednosti za plaćenu cijenu. Na žalost, istraživanja pokazuju da čak 98% web shopova u kojima se prodaju ovakvi proizvodi ne prikazuje cijenu po komadu.

Ikona proizvoda

B2B proizvodi u web shopu moraju imati svoju ikonu. Zašto? Istraživanja pokazuju da su ikone proizvoda vrlo važne klijentu prilikom kupnje. Proizvode bez pripadajuće ikone kupci najčešće smatraju nepotpunima i potpuno ih zanemaruju.

Iako to možda niste očekivali, upravo kvalitetna ikona proizvoda ima ključnu ulogu kod odabira određenog proizvoda u B2B ecommercu. Naime, ona  pruža vizualne informacije o proizvodu. Savjet? Vodite računa o veličini ikona i uvijek ih uvrstite na popis dostupnih proizvoda. B2B klijenti će to prepoznati.

Naslov i tip proizvoda

Dvije stavke koje svi B2B proizvodi u ecommercu jednostavno moraju imati. Naslov i tip proizvoda pomažu kada je kupcu teško na prvu dešifrirati thumbnail proizvoda. Opisni nazivi proizvoda često mogu kvalitetno zamijeniti naslov proizvoda.

Ipak, postoji nekoliko industrija u kojima je informacija o tipu proizvoda korisnija klijentu od samog naslova. U takvom slučaju, tip proizvoda može se prikazati umjesto ili u kombinaciji s naslovom. Dodatni savjet oko naslova? Trebao bi sadržavati ključne riječi vezane uz tip proizvoda.

Dostupne mogućnosti proizvoda

Raspoložive boje, veličine, materijali proizvoda itd.- B2B proizvodi u web shopu moraju imati ove podatke. Bez njih  kupci često znaju odbaciti proizvod, iako on možda potpuno odgovara onome što traže. Razlog ? Vaš klijent nije dobio u pravom trenutku ( čitaj odmah) informaciju da su o svim varijantama istog proizvoda.

Ipak, ove podatke ne treba baš uvijek pokazati. Primjer? Kupac sigurno želi znati ako npr. drveni stol dolazi u različitim veličinama i takav podatak treba prikazati. S druge strane, podatak o dostupnosti različitih veličina obuće nije nužno prikazati. Obzirom na tip proizvoda, kupac će sam pretpostaviti da postoji ta mogućnost.

Ocjene kupaca

B2B proizvodi u ecommercu trebaju ocjenu kupaca. Zašto? Dobra ocjena kupca je „siguran izbor“, pogotovo ako klijent kupuje proizvod s kojim se tek upoznaje. Informacija o mišljenju drugih kupaca dobar je pokazatelj vrijednosti koju klijent dobiva za plaćenu cijenu. Pogotovo onda kada je kupac u dilemi između sličnih proizvoda u istoj kategoriji.

Uz prosječnu ocjenu proizvoda prikažite i broj prethodnih kupaca koji su dali svoju ocjenu. Istraživanja su pokazala da su oba ova podatka važna novim potencijalnim kupcima, odnosno da prosječnu cijenu neće uzeti u obzir ako ne vide koliko je ranijih korisnika ocijenilo isti proizvod.

B2B proizvodi Hecta

Što su specifična svojstva (za određenu kategoriju proizvoda)?

Ovdje je riječ o svojstvima koja su specifična za određeni proizvod i kao takva variraju od kategorije do kategorije. Evo primjera. Specifično svojstvo za kategoriju „dječje igračke“ može biti dob korisnika. Za mobilni uređaj to je veličina zaslona ili veličina prostora za pohranu podataka.

B2B proizvodi u ecommercu moraju imati optimalnu kombinaciju podataka o općim i specifičnim svojstvima. To znači da ne smije biti niti premalo ali niti previše informacija u opisu proizvoda. Naime, upravo takve proizvode klijent lakše uspoređuje s drugim proizvodima unutar web shopa, ili čak u drugom web shopu, te brže donosi odluku o njihovoj kupnji.

Utvrdite specifična svojstva proizvoda

Sve kategorije proizvoda imaju barem jednu, a često i po nekoliko specifičnih svojstava koje jednostavno morate uvrstiti na popis informacija koje dajete potencijalnim kupcima. Ove informacije pomažu klijentima u B2B ecommercu pri donošenju odluke koje proizvode otvoriti, a koje preskočiti.

Kako utvrditi koja specifična svojstva proizvoda su važna kupcima u određenoj kategoriji, odnosno koji B2B proizvodi će privući pažnju klijenata na temelju ovih podataka? Evo nekoliko primjera.

Kompatibilnost s drugim proizvodima

Važnost proizvoda u određenim tehničkim kategorijama određuje njegova kompatibilnost s drugim proizvodom. Upravo zato, ovakav podatak o kompatibilnosti treba uvrstiti u opis proizvoda u B2B ecommercu  Zašto? Zato jer kupac tako može jednostavnije prepoznati koji mu proizvod odgovara, bez da mora pregledavati i ulaziti u baš svaki proizvod na popisu.

Još jedan savjet za stvaranje dobrog iskustva B2B ecommerce kupnje. Ako je kupac u  web „košaricu“  već izabrao proizvod koji traži kompatibilnost s drugim proizvodima – preduhitrite ga. Istaknite mu sami koji su to proizvodi već kod prikazivanja rezultata pretrage određenog pojma.

Razmišljajte o proizvodu iz perspektive kupca

Kod definiranja specifičnih svojstava pokušajte gledati proizvod očima kupca. Postavite si pitanje koje bi informacije o nekom proizvodu željeli znati kao klijent, odnosno zbog čega bi izabrali baš taj proizvod umjesto drugog. U tom smislu, i informacije o preporučenom načinu i učestalosti korištenja mogu značajno pomoći. Pogotovo kada kupac nije i krajnji korisnik proizvoda. Ovakve informacije često mogu usmjeriti klijenta na proizvod koji najviše odgovara kriterijima njegove pretrage.

Dobar primjer specifičnih svojstava proizvoda, vezanih uz točno određenu kategoriju, su i proizvodi koji se koriste ili rade u specifičnim okolnostima. Primjeri? Sigurnosna oprema, proizvodi koji se koriste na otvorenom, podvodna oprema itd. Rezolucija kamere, snaga motora u automobilu, način proizvodnje prehrambenih namirnica- sve su ovo primjeri specifičnih svojstava proizvoda.

Zaključak?

Dakle, B2B proizvodi koji privlače najviše pažnje novih kupaca u web shopu su oni uz koje dolazi optimalan omjer općih i specifičnih svojstava. Ovakav prikaz podataka služi kao svojevrsni vodič B2B kupcima kroz brojne proizvode koji su im dostupni u online veleprodaji. Pri tome jednostavnost, preglednost proizvoda te kvaliteta informacija o proizvodima u velikoj mjeri utječe na njihovu odluku o kupnji.

U drugom nastavku ovog bloga donosimo Vam još korisnih savjeta o pravilnom predstavljanju proizvoda u B2B web shopu. A ukoliko i Vi želite svoje proizvode ponuditi putem B2B ecommerca, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.