Načelo oponašanja i psihologija eCommerce kupaca
Odlučili ste se za digitalizaciju prodaje i izradili eCommerce prema najsuvremenijim standardima. Vaš web shop bilježi odličnu posjećenost, no rezultati prodaje baš i nisu zadovoljavajući. Počinje vas brinuti kako privući što više kupaca, a ne samo posjetitelja u web shop. Odgovor leži u tome da morate shvatiti što vaš eCommerce kupac želi i točno mu to ponuditi.
Ključ uspjeha bilo kojeg poslovanja, pa tako i eCommerca, je razumjeti psihologiju klijenata i kupaca. Naime, svaki kupac u sebi ima svojevrsne „okidače“ koji će ga usmjeriti i pokrenuti na točno određenu reakciju. Posao svakog vlasnika eCommerca, uključujući i B2B web shop, je shvatiti koji okidači navode klijente na kupnju te kako ih uspješno uskoristiti u marketinškim aktivnostima.
Postoji nekoliko načela koja utječu na to hoćemo li nešto kupiti, no u ovom blogu fokusirat ćemo se na jedno od njih; načelo oponašanja.
Ecommerce kupac i načelo oponašanja
Iako to najčešće nećemo priznati, više-manje svi imaju potrebu oponašati druge, barem u nekom smislu. Ljudi to rade prije svega zbog nametnutih društvenih normi. No, kako iskoristiti ovo načelo oponašanja web shopu?
Prije svega morate znati da ukoliko je kupac već ranije istražio ponudu i zauzeo čvrst stav o pojedinom proizvodu, tada ga najvjerojatnije neće zanimati što drugi misle ili kupuju.
Vaš cilj je eCommerce kupac kojem je vaša ponuda proizvoda nepoznata ili mu je potrebno specijalizirano mišljenje. Jedan od primjera je kada kupac recimo odluči početi koristiti sustav za automatski obračun putnih troškova. Upravo u takvim situacijama će zatražiti mišljenje i preporuke drugih.
Kupci koji se vode načelom oponašanja najčešće ne žele da to drugi vide. Zato će u klasičnoj trgovini najvjerojatnije pričekati dok netko drugi ne kupi određeni proizvod i udalji se iz trgovine kako bi i oni mogli učiniti isto. Ipak, u web shopu nitko ne gleda, zbog čega je eCommerce kupac još skloniji utjecaju drugih kod donošenja odluke o kupnji.
Pokažite eCommerce kupcima što drugi kupuju
Sigurno ste do sada čuli da je potvrda drugih kupaca jedan od ključnih razloga za donošenje pozitivne odluke o kupnji. Ipak, sigurni smo da niste svjesni koliki je njegov utjecaj u eCommercu.
Tako recimo, umjesto up-sellinga i cross-sellinga, možete povezati proizvode sa onima koje koji su najčešći izbor vaših eCommerce kupaca i koje najčešće kupuju. Odličan potez je i napraviti listu top 10 najprodavanijih proizvoda i staviti ju na početnu stranicu vašeg web shopa. Ovakvi proizvodi privlače najviše pozornosti potencijanim kupcima.
Uspješna strategija za postizanje bolje online prodaje je uključiti i recenzije proizvoda te komentare kupaca. Naime, svaki eCommerce kupac će prije povjerovati drugom kupcu nego bilo kojem obliku marketinškog sadržaja.
Načelo oponašanja i društvene mreže
Kampanje na društvenim mrežama su odličan način za stvaranje veće vidljivosti bilo kojeg brenda te odličan teren za primjenu načela oponašanja. Razlog za to je činjenica da su pratitelji na društvenim mrežama vrlo podložni vjerovati mišljenju influencera, što je ključno za stvaranje povjerenja u određeni proizvod. Evo još nekih prednosti koje društvene mreže poput Linkedina, Facebooka ili Instagrama donose za eCommerce:
- Gotovo 75 posto kupaca će potražiti preporuku za određeni proizvod na društvenim mrežama prije donošenja odluke o kupnji
- Veći ROI ( mnoge tvrtke bilježe zaradu od $7 za svaki $1 uložen u kampanju na ruštvenim mrežama)
- Bolji SERP ( društvene mreže jačaju posjećenost web stranice i stvaraju bolju poziciju u rezultatima pretraživanja)
- Povjerenje i odanost kupaca (ukoliko pratitelji na društvenoj mreži vjeruju u kvalitetu proizvoda i ostave pozitivnu recenziju, drugi kupci će povjerovati njihovom mišljenju)
Zbog svega navedenog morate se pobrinuti da se na stranici svakog proizvoda u vašem web shopu nalaze poveznice za društvene mreže. Na taj način će vaši kupci moći brzo i jednostavno podijeliti sa svojim prijateljima na društvenim mrežama odličnu ponudu na koju su naišli.
Dovedite svoj eCommerce pristup na jednu novu razinu
I vi ste spremni za digitalizaciju prodaje? Zanima vas još savjeta kako da vas kupci izaberu u procesu eCommerce kupnje? Ukoliko želite ponuditi proizvode putem B2B ecommerca, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.
