Top 6 ključnih pokazatelja uspješnosti u B2B eCommercu

KPI (key performance indicators) ili ključni pokazatelji uspješnosti važni su za mjerenje učinkovitosti B2B eCommerca. S jedne strane, oni stvaraju jasnu sliku o utjecaju eCommerca na cjelokupno poslovanje, no istovremeno pomažu i da lakše uočite snage odnosno slabosti vašeg online poslovanja. Jednako tako, B2B eCommerce KPI značajno pomažu i u definiranju buduće poslovne strategije.

Dakle, na što se točno odnosi B2B eCommerce KPI? Ključni pokazatelji uspješnosti u B2B web shopu uključuju podatke poput opsega prometa, CR (conversion rate), prosječnu vrijednost eCommerce narudžbi te stopu zadržavanja korisnika. KPI koje odaberete, moraju biti u skladu sa vašim eCommerce ciljevima te ciljevima poslovanja općenito.

Primjerice, praksa je pokazala da su ušteda troškova, povećanje učinkovitosti i zadovoljstvo klijenata neka od najvažnijih pitanja za B2B eCommerce tvrtke u 2019. godini. Je li i vaš cilj veće zadovoljstvo korisnika? Onda vam B2B eCommerce KPI poput stope zadržavanja korisnika ili ponovljenih posjeta mogu ukazati na koliko su vaši kupci zadovoljni. Ako je vaš cilj povećanje prodaje fokusirajte se na KPI poput broja online narudžbi i prosječne vrijednosti narudžbe.

Upravo kako bi vam pomogli da lakše i učinkovitije upravljate online prodajnim kanalom, donosimo pregled top 6 B2B eCommerce KPI tj. ključnih pokazatelja poslovanja.

B2B eCommerce KPI 1: stopa zadržavanja korisnika u B2B web shopu

Ovaj ključni pokazatelj uspješnosti ukazuje na koje načine možete popraviti korisničko iskustvo u vašem B2B eCommercu. Naime, zadovoljan klijent će sigurno ponoviti kupnju.

Za velik broj B2B tvrtki, eCommerce je i dalje alternativa „klasičnim“ prodajnim kanalima. Upravo zato, mnogi od njih žele analizirati kada se i zbog kojih razloga klijenti „prebacuju“ na online prodajni kanal.

Primjerice, ako pojedini kupci počnu češće naručivati proizvode ili usluge online putem, to znači samo jedno. B2B eCommerce ispunjava njihova očekivanja i potrebe. S druge strane, ukoliko se klijenti nakon nekog vremena vrate na offline narudžbe, to je jasan pokazatelj da B2B web shop treba poboljšanja.

B2B eCommerce KPI 2: postotak ponovljenih posjeta i kupnji

Broj kupaca koji se vraćaju u B2B web shop i ponavljalju kupnju vrlo je važan KPI za B2B prodaju. Naime, ovaj ključni pokazatelj uspješnosti ukazuje na to koliko online prodajni kanal ispunjava njihova očekivanja u razdoblju nakon plasiranja narudžbe.

Integrirani B2B eCommerce sustav vam može značajno u tome pomoći. Naime, uz mnoge druge prednosti, ovakvi sustavi vašim klijentima omogućuju uvid u real-time informacije o stanju na zalihama 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu. Klijent ima jednostavan pristup pregledu ranijih narudžbi te mogućnost kreiranja novih narudžbi iz već postojećih. To znači da B2B kupac može ponoviti narudžbu kojom je bio zadovoljan u samo nekoliko jednostavnih klikova.

Uz to, prilikom izrade narudžbe integrirani B2B ecommerce sustav provjerava stvarno stanje zaliha izravno u Microsoft Dynamics NAV sustavu.  Zbog toga se ne može dogoditi da kupac kreira narudžbu za proizvod kojeg trenutno nema na zalihama. Jednako tako, stanje zaliha u MD NAV sustavu ažurira se prillikom izrade svake nove online narudžbe.

B2B eCommerce KPI 3: zadovoljstvo klijenata iskustvom kupnje u B2B web shopu

Online alate za analizu i mjerenje razine zadovoljstva kupaca češće koriste mali trgovci nego veliki opskrbljivači, proizvođači i distributeri roba i usluga. No, upravo implementacija ovakvih online alata može značajno pomoći B2B tvrtkama da učinkovitije mjere koliko su njihovi klijenti zaista zadovoljni.

Jedna od velikih prednosti je činjenica da je odnos sa B2B klijentima generalno puno osobniji nego je to slučaj u B2C eCommercu. B2B klijenti točno znaju što žele te imaju specifične zahtjeve i očekivanja. Istovremeno, pristupačniji su za detaljnija ispitivanja i ankete na temu njihova korisničkog iskustva.

Prednosti takvog odnosa sa klijentima u B2B eCommercu svakako treba iskoristiti. One su dokazano odličan izvor novih ideja za pružanje što boljeg iskustva kupnje u B2B web shopu.

B2B eCommerce KPI 4: učestalost online narudžbi

Ovaj ključni pokazatelj uspješnosti ukazuje na opseg u kojem online kanal poboljšava učinkovitost prodaje i timova korisničke podrške.

Naime, velik dio prodaje čine različite kombinacije manjih narudžbi. Ipak, u offline prodajnim kanalima obrada ovakvih narudžbi je vremenski zahtjevna te crpi značajne poslovne resurse. Ukoliko se one prebace na online prodajni kanal, gdje ih klijenti mogu izravno sami zaključivati, to će značajno rasteretit prodajni tim i odjel korisničke podrške.

Upravo to je jedna od najvećih prednosti integriranog B2B eCommerce sustava, koji na ovakav način omogućuje bolje prodajne rezultate uz manje troškove i bez povećanja prodajnog tima.

Stoga, ukoliko želite utvrditi koliko je zapravo profitabilno uvođenje online prodajnog kanala, nužno je mjeriti učestalost online nardužbi te usporediti te brojke sa ukupnim brojem narudžbi.

B2B eCommerce KPI 5: prosječna vrijednost online narudžbi

Prosječna vrijednost online narudžbi odličan je pokazatelj promjena u potrošačkim navikama B2B kupaca. Ovaj B2B eCommerce KPI ukazuje na to iskorištavate li cross-sell i up-sell potencijal eCommerce platforme. Uz to, pokazuje i pronalaze li kupci proizvode koje traže, ali i one koje možda ne traže ali su im potrebni.

Integrirani B2B ecommerce ovdje je od velike pomoći. Ovakvi sustavi sami prate ponašanje B2B kupaca te im nude povezane, odnosno zamjenske proizvode ukoliko traženi proizvodi nisu dostupni.  Uz to, svaki klijent ima i mogućnost live chata te dodavanja komentara uz narudžbu, što značajno pomaže da prepoznate potrebe kupaca.

B2B eCommerce KPI 6: broj online narudžbi izvan radnog vremena

Uz pomoć integriranog B2B eCommerca, poslovanje postaje jednostavnije i profitabilnije. Istovremeno, kupci dobivaju pristup detaljnim informacijama o proizvodima 24 sata dnevno. Upravo zato, broj online narudžbi izvan radnog vremena je jasan pokazatelj da ispunjavate očekivanja B2B klijenata te da trebate nastaviti ulagati u B2B web shop.

Možete otići i korak dalje pa usporediti prosječnu vrijednost offline narudžbi kod kojih je kupac prethodno istražio vašu onlinu ponudu, sa prosječnom vrijednosti offline narudžbi koje su plasirane bez prednog online pretraživanja ponude. Ovi podatci jasno pokazuju omogućuje li B2B web shop kupcima točne i detaljne informacije o dostupnim proizvodima.

Zašto je važno pratiti B2B eCommerce ključne pokazatelje uspješnosti?

Odgovor na ovo pitanje je vrlo jednostavan. B2B eCommerce KPI pomažu vam da lakše analizirate povrat investicije u online prodajni kanal te da na vrijeme prepoznate trendove u B2B eCommercu.  Trendove koje možete kapitalizirati kako bi privukli veći broj kupaca koji će ćešće kupovati u B2B web shopu.

Tražite kvalitetnu ecommerce platformu uz koju sve ovo postaje još jednostavnije? Onda nas kontaktirajte već danas kako bi vam predstavili najbolja rješenja za zadovoljne online kupce i uspješan B2B web shop.