B2B online prodaja u vrijeme koronavirusa: izazovi, rješenja i nove prilike

Drastično povećanje broja narudžbi, problemi u lancu nabave, zatvorene trgovine i promjene u ponašanju korisnika. Pandemija koronavirusa ostavila je velike posljedice na B2B poslovanje. B2B online prodaja, naravno, nije nikakva iznimka.

Tijekom posljednjih nekoliko mjeseci dok su milijuni kupaca diljem svijeta bili zatvoreni u svojim domovima, globalna online trgovina bilježila je rekordan broj narudžbi. Podatci pokazuju da je Amazonova prodaja skočila 26% u prvoj polovici godine. Online narudžbe američkih trgovačkih lanaca  skočile su 80%, a isti trend zahvatio je i europske trgovce.

Ipak, utjecaj koronavirusa nije bio jednak za sve web shopove. Dok je online prodaja luksuznih proizvoda u padu, drugi dio B2B tvrtki bilježi rast narudžbi. Upravo zato donosimo odgovore kako se nositi sa izazovima i problemima koje je pandemija koronavirusa stavila pred B2B tvrtke.

Prebacite kupce u online prodajni kanal

Online prodaja je jedini način na koji možete maksimalno ograničiti fizičke kontakte u vrijeme koronavirusa te istovremeno osigurati da se posao i dalje nesmetano odvija. Upravo zato, ako to već niste dosada učinili, sada je pravo vrijeme da privuče kupce u online shop.

Jedan dio njih sigurno već ima iskustva sa online narudžbama. Ipak, drugom dijelu možda će biti potrebna pomoć. Evo savjeta što učiniti u tom slučaju:

Kao prvo, podsjetite kupce da je vaša B2B online prodaja dostupna čak i u vrijeme kada su poslovnice zatvorene.  Nakon toga angažirajte prodajne predstavnike na kontaktiranju kupaca kako bi im objasnili na koji način mogu kreirati svoje online narudžbe. Klijentima koji nemaju iskustva sa online kupnjom svaka pomoć je dobrodošla.

Vodite računa o postojećim online klijentima

Ukoliko u kriznoj situaciji ponudite pomoć postojećim klijentima, obraćate im se kao pouzdan partner na kojeg mogu računati. Primjerice, klijentima iz branši na koje je koronavirus najviše utjecao možete ponuditi dodatni popust ili besplatnu dostavu.

Također, vodite računa o raspoloživosti proizvoda za postojeće klijente. Njihove narudžbe mogu biti važnije od novih kupaca koji žele naručiti manju količinu proizvoda.

Izađite u susret klijentima kojima je koronavirus uzrokovao financijske probleme tako da im produžite rok plaćanja. Uz to, istaknite proizvode koji mogu pomoći vašim kupcima i informirajte ih o eventualnim kašnjenjima isporuke. Neka im sve ove informacije budu lako dostupne u B2B web shopu.

B2B online prodaja mora pratiti potrebe kupaca

Kako raste broj B2B klijenata koji se odlučuju na online kupnju, više nije dovoljno samo imati B2B web shop. Iznimno je važno da vaša B2B eCommerce platforma u potpunosti odgovara svim potrebama kupaca.

Integrirani B2B web shop upravo to i omogućuje. Ovakva eCommerce rješenja kao motor koriste ERP sustav, poput Microsoft Dynamics 365 Business Central-a. omogućuje točne i ažurne informacije o stanju zaliha, jednostavan pregled proizvoda te brzu i učinkovitu kupnju.

Osim toga, pružaju i uvid u ranije kreirane narudžbe te omogućuje ažurne izračune različitih stopa poreza i ispis potrebnih dokumenata.  U svakom trenutku i gdje god se korisnik nalazi.

Pomoću integriranog B2B eCommercea, korisnikovi klijenti mogu izravno iz svog softverskog sustava napraviti narudžbu artikla. Pregledne su im i sve informacije o trenutnim zalihama te mogu jednostavno preuzeti svoje fakture u elektronskom obliku. Bez potrebe za ručnim unosom podataka.

Pojednostavite povrat robe

Za vrijeme krizne situacije, poput ove koju je uzrokovala epidemija koronavirusa, veća je vjerojatnost da ćete doživjeti oscilacije u potražnji za nekim proizvodima. Uz to, dio kupaca suočenih sa financijskim problemima sigurno će tražiti način kako uštedjeti na narudžbama.

Velika je vjerojatnost da će ovakva neizvjesnost rezultirati većim brojem povrata kupljene robe. Upravo zato, pobrinite se da je taj proces što jednostavniji.

Integrirani B2B web shop omogućuje online povrat robe, što je puno jednostavnija i brža opcija.  Istraživanja su pokazala da gotovo 60 posto kupaca preferira online pristup informacijama vezanim uz povrat kupljene robe. Osim toga, trećina njih će prije izabrati B2B web shop nudi mogućnost online povrata robe.

Korištenjem istog prodajnog kanala za kreiranje narudžbi i povrat kupljene robe značajno štedite vrijeme B2B klijentima. Također, na ovaj način izvlačite najbolje iz situacije koju kupci najčešće percipiraju kao prilično komplicirano i često negativno korisničko iskustvo.

Kako riješiti probleme u lancu nabave?

Pandemija koronavirusa dovela je do ogromne potražnje za nekim proizvodima. No, zbog strožih sigurnosnih mjera u transportu roba i usluga, istovremeno je uzrokovala i velike probleme u lancu nabave. Evo kako se nositi sa takvim problemima.

Za početak, optimizirajte svojstva i stabilnost B2B web shopa kako bi se jednostavnije nosili sa većim brojem narudžbi. Kako bi lakše izašli na kraj sa zastojima u lancu nabave i osigurali da je njihov utjecaj na kupce što manji,  svakako učinite i slijedeće:

• Prikažite ažurne cijene i real-time stanje zaliha
• Omogućite kupcima da prate tijek isporuke robe
• Ukoliko ga trenutno nema na zalihama, pružite informacije kada će traženi proizvod ponovno biti dostupan
• Uvedite sigurnosne mjere kako bi zaštitili svoje zaposlenike i kupce

Naime, iako značajno reducira fizičke kontakte, B2B online prodaja samo donekle štiti vaše klijente i prodajni tim. Na kraju dana, vaši zaposlenici ponovno moraju obići skladišta sa zalihama i pripremiti robu za isporuku.

Uvođenje sigurnosnih mjera te informiranje  o načinu na koji im proizvodi biti dostavljeni, ulijeva dozu povjerenja koja je potrebna vašim kupcima u vrijeme krize.

Što ako do sada niste imali B2B web shop?

U vrijeme kada se sve veći broj kupaca okreće Internetu kao mjestu kupnje roba i usluga, B2B online prodaja postala je neizostavan dio pružanja kompletne usluge vašim kupcima. No, što ako i dalje imate samo fizičke poslovnice ali ne i B2B web shop? Je li prekasno da ga sada pokrenete? Naravno da ne.

Istina je da implementacija eCommerce platforme često predstavlja izazov za B2B klijente, ponajviše zbog prebacivanja i kopiranja podataka koji se nalaze u ERP sustavu. No, primjerice, integrirani B2B eCommerce, koristi podatke koji se već nalaze u ERP sustavu.

To znači da nema potrebe za dodatnim usklađivanjem ili kopiranjem podataka o stanju zaliha. Ovakva rješenja ne zahtijevaju složenu prilagodbu, moguće ih je brzo implementirati i ne zahtijevaju dodatnu edukaciju zaposlenika.

Spremni ste za digitalizaciju prodaje? Ukoliko i Vi želite ponuditi proizvode putem B2B eCommercea, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.

B2B web shop kao samoposlužni portal

B2B prodaja oduvijek je bila složena. Od detaljinih tehničkih opisa i karakteristika proizvoda, preko kompleksnih cjenovnih politika, do definiranja individualnih uvjeta poslovanja sa svakim klijentom zasebno. Da, omogućiti klijentima eCommerce rješenja u obliku samoposlužnih portala, a da uz to imate i potpuni nadzor nad njihovim procesom kupnje bio je pravi izazov. Sa razlogom pišemo u prošlom vremenu.    

Naime, uz odgovarajuće eCommerce rješenje i pametan pristup integraciji takvog sustava u poslovanje, imate priliku omogućiti klijentima opsežan samoposlužni portal uz koji svaki dio procesa online kupnje postaje jednostavan i pregledan. Zanima vas kako povećati zadovoljstvo B2B klijenata pomoću B2B web shopa kao samoposlužnog portala ? I to bez kompromitiranja kvalitete usluge koju im pružate? Odgovore donosimo u nastavku.

Korak 1: Pronalazak odgovarajućeg proizvoda

Iako zvuči vrlo jednostavno, ovo može biti pravi izazov za B2B tvrtke koje imaju velike kataloge proizvoda ili složene proizvode. Primjerice, ako je B2B kupac u potrazi za dijelovima nekog stroja, čak i najmanja razlika u veličini može značiti da proizvod jednostavno ne odgovara.

Kako najjednostavnije osigurati B2B klijentima ažurne podatke u B2B web shopu? Tako da upravljate podatcima na jednom mjestu. Naime, integriranim eCommerce sustavom upravlja se izravno iz Microsoft Dynamics NAV-a zbog čega možete jednostavno unositi i mijenjati sve podatke o proizvodima. Tako uz puno jednostavniju implementaciju dobivate 100 posto točne podatke u čak dva poslovna sustava.

Ovakva eCommerce rješenja štede i vrijeme B2B klijentima, jer jednostavno pronalaze tražene artikle pomoću dostupnih filtera pretraživanja koji su već definirani u Microsoft Dynamics NAV sustavu. Prema željama klijenata, pretragu proizvoda moguće je i dodatno proširiti uz pomoć vanjskih izvora podataka.

Na ovakav način usmjeravate B2B kupca prema proizvodu koji ispunjava njegove potrebe i očekivanja.

Korak 2: Kreiranje narudžbi bez prodajnog tima

Jednom kada su pronašli odgovarajući proizvod, B2B klijenti žele na brz i jednostavan način plasirati svoju narudžbu. U B2B web shopu to je često puno jednostavnije reći nego učiniti.

Ključni dio samostalnog naručivanja proizvoda u B2B eCommercu je uvid u real-time stanje na zalihama. Potpuno integrirana eCommerce rješenja upravo to i omogućuju, zbog čega se ne može dogoditi da klijent naruči proizvod koji trenutno nije dostupan.

Integrirani B2B web shop garantira i da će klijent kreirati narudžbu prema dogovorenim uvjetima suradnje, poput ugovorenog minimuma ili maximuma narudžbe. Uz to, ovakvi sustavi prikazuju i druge specifične uvjete, poput prilagođenih cjenika ili posebnih popusta.

Jedino B2B web shop koji prikazuje ovakve podatke točno i ažurno može postati samoposlužni portal B2B klijentima koji mogu u samo nekoliko koraka kreirati točne narudžbe bez pomoći predstavnika prodajnog tima.

Korak 3: Online plaćanje računa

Jedan od načina na koji možete pretvoriti B2B web shop u samoposlužni portal je da ponudite klijentima detaljan uvid i mogućnost online plaćanja računa. To se odnosi čak i na narudžbe koje su plasirane drugim prodajnim kanalima, poput telefona ili faxa.

Čak možete otići i korak dalje te im pružiti dodatne pogodnosti poput mogućnosti uvida u saldo. Integrirani B2B sustavi omogućuju ovakve pogodnosti kupcima zahvaljujući besprijekornoj integraciji te izravnoj interakciji sa ERP sustavom.

Korak 4: Definiranje odgovora na najčešće postavljena pitanja

Koliko vremena vaši zaposlenici ili suradnici provode odgovarajući na pitanja klijenata svakog tjedna? Korištenje B2B eCommerce sustava kao samoposlužnog portala za B2B klijente to značajno smanjuje.

Što kada klijent, primjerice, ima pitanja oko toga koji proizvod naručiti? Umjesto prosljeđivanja upita o tehničkim specifikacijama i dostupnosti proizvoda odjelu prodaje, B2B klijenti mogu posjetiti web shop i sami potražiti ove informacije.

Integrirani B2B web shop brzo i jednostavno rješava i pitanja vezana uz status narudžbe. Ovakva eCommerce rješenja pružaju detaljan uvid u real-time informacije vezane uz klijentove narudžbe uključujući i očekivano vrijeme isporuke. Kupcima su dostupni i podatci o svim ranijim online i ofline narudžbama.

Uz ovako detaljan uvid u podatke, B2B web shop zapravo omogućuje klijentima da kontaktiraju prodajne predstavnike samo u vezi složenijih pitanja. Rezultat je obostrana ušteda vremena.

Korak 5: Upravljanje povratom robe kroz B2B web shop

Gotovo 50 posto pogrešaka u online narudžbama koje uzrokuju povrat robe u B2B ecommercu, utječu na profitabilnost i prodaju B2B tvrtke. Jedan od glavnih krivaca za ovakve greške je ljudski faktor, za koje u integriranom B2B eCommercu ipak nema mjesta.

Uz uvid u real-time informacije o stanju na zalihama, ovakva eCommerce rješenja omogućuju kreiranje novih narudžbi iz već postojećih. Tako kupci mogu u samo nekoliko klikova ponoviti narudžbu s kojom su bili zadovoljni.

Čak i kada se dogodi pogreška u narudžbi, pomoću integriranog B2B web shopa možete značajno smanjiti njen utjecaj na zadovoljstvo klijenata. Kako? Ovakvi sustavi omogućuju online povrat robe, što je puno jednostavnija i brža opcija. 

Dovoljno je spomenuti kako su istraživanja pokazala da čak 59 posto kupaca preferira online pristup informacijama vezanim uz povrat kupljene robe. Uz to, 34 posto B2B klijenata prije će izabrati B2B web shop koji im omogućuje online povrat robe.

Korištenjem istog prodajnog kanala za kreiranje narudžbi i povrat kupljene robe značajno štedite vrijeme B2B klijentima. Također, na ovaj način izvlačite najbolje iz situacije koju kupci najčešće percipiraju kao prilično komplicirano i često negativno korisničko iskustvo.

Dakle, integrirani B2B web shop kao user-friendly samoposlužna platforme, koja omogućuje puno više od samo online kreiranja narudžbe, siguran je put do stvaranja odličnog korisničkog iskustva. Uz to, ovakva eCommerce rješenja motiviraju B2B klijente da surađuju s vama kao pouzdanim parnerom prema uvjetima koje su sami definirali.

Tražite kvalitetnu ecommerce platformu koja će vam u tome pomoći? Kontaktirajte nas već danas kako bi vam predstavili najbolja rješenja za zadovoljne online kupce i uspješan B2B web shop.