Savjeti za predstavljanje proizvoda u B2B ecommercu- II. dio

B2B proizvodi u ecommercu moraju biti popraćeni detaljnim informacijama koje će zanimati kupca. Upravo na temelju takvih informacija klijent donosi odluku hoće li neki proizvod kupiti ili ne. Ipak, kao što smo ranije pisali, istraživanja pokazuju da čak 46% ecommerce trgovina kupcima nudi premalo detalja o svojim proizvodima. Potpuno očekivano, to značajno utječe na njihovu posjećenost.

Proteklog tjedna pisali smo o tome kako najbolje predstaviti proizvode u B2B web shopu, a u današnjem nastavku ovog bloga donosimo još korisnih savjeta za vlasnike B2B web shopova. Kako vam oni mogu pomoći?  Dobro predstavljen proizvod znači više kupaca, a samim time i veći promet i prihod na ecommerce tržištu.

Nije važno samo imati informacije o proizvodima – morate ih znati i prikazati

Dobra B2B ecommerce trgovina ne samo da prikazuje informacije o dostupnim proizvodima, nego ih prikazuje na pravi način. Istraživanja su pokazala da je ovo pitanje jako važno B2B klijentima i kupcima.  Evo zbog čega to kažemo:

• 64%ecommerce web shopova onemogućuje korisnicima usporedbu dostupnih proizvoda upravo zbog nedosljednosti podataka prikazanih u opisima proizvoda
• 50% ecommerce web shopova koristi preduge opise proizvoda ( od 2 do 5 redaka teksta punog tehničkih specifikacija) zbog čega su informacije o svojstvima proizvoda nečitljive
• 76% ecommerce web shopova zanemaruje pravila postepenog otkrivanja informacija o proizvodu. Svi njhovi B2B proizvodi dolaze sa istom količinom informacija na popisu dostupnih proizvoda. Umjesto toga, B2B web shop treba dizajnirati na način da postepeno prikazuje više informacija o proizvodima za koje klijent pokaze interes

Istraživanja su pokazala da su ovo tri glavna razloga zbog koji kupci napuštaju određeni B2B web shop. Ako se krene analizirati njihov kombinirani utjecaj na iskustvo online kupnje, feedback kupaca je još lošiji. Nepregledeni B2B proizvodi otežavaju kupcu pretraživanje i donošenje odluke koji proizvod detaljnije pregledati.

Zanima Vas kako B2B klijentima omogućiti jednostavnije pretraživanje poizvoda u B2B ecommercu ? Ovi savjeti sigurno će pomoći.

Ukoliko se informacije o istom proizvodu razlikuju u pojednim dijevima B2B web shopa, kupac bi vrlo lako mogao zanamariti proizvod koji po svim kriterijima odgovara onome što on traži.

Pregledne informacije čine proizvod jasnijim

Istraživanja su pokazala da gotovo 50% B2B ecommmerce trgovina ne razdvaja podatke o specifičnim svojstvima proizvoda nego ih prikazuju u samo jednom, često predugom tekstu. B2B proizvodi moraju biti pregledni, jasni i razumljivi kupcima. Sve ovo utječe na stvaranje pozitivnog iskustva kupnje u B2B ecommercu. Jedan od načina kako to postići je da klijentima pružate jasne i razumljive informacije o dostupnim proizvodima. Što to znači?

Nitko ne želi čitati preduge opise pune tehničkih specifikacija u kojim se vrlo lako „pogubiti“. Kod izrade kvalitetnog opisa proizvoda potrebno je vizualno razdvojiti specifikacije proizvoda, a sam opis proizvoda razdvojiti u manje „tematske cjeline“.  Na taj način kupac lakše razlikuje informacije te ih jednostavnije uspoređuje s opisima drugih proizvoda.

Postupno otkrivajte informacije o proizvodima

Predstavljanje proizvoda u B2B ecommercu je prije svega pitanje „doziranja“ informacija kojima nastojite privući kupce. S jedne strane, B2B proizvodi moraju imati sve informacije koje su klijentu potrebne za donošenje odluke o kupnji. S druge strane, informacije o proizvodima moraju biti i pregledne kako bi ih klijent mogao lakše uspoređivati. Da bi se ovo postiglo potrebno je prikazati pravu količinu informacija. Pri tome i previše i premalo podataka može imati negativan učinak na proces kupnje.

Kako to onda postići? Pomoću opcije „dodatne informacije o proizvodu“ koja se pojavljuje kada B2B ecommerce kupac prijeđe strijelicom miša prijeđe preko određenog proizvoda koji ga zanima.  Na taj način kupci troše manje vremena na proizvode koji ih ne zanimaju, te brže dolaze do onih koje imaju namjeru kupiti. Ovo dokazano utječe na uspješnost ecommerce kupnje.

Očito, ovakva mogućnost pregleda proizvoda ide na ruku i B2B tvrtki i njenim klijentima. Ipak, ovakvu opciju je implementiralo samo 24% B2B ecommerce trgovina.

Zaključak?

Savjeti oko dobrog predstavljanja proizvoda u B2B ecommercu mogu se svesti na slijedeće;

Kao prvo, popis dostupnih proizvoda u B2B web shopu mora sadržati sve ključne informacije. To su  cijena, ikona proizvoda, naslov i tip proizvoda, dostupne mogućnosti proizvoda te ocjene kupaca. Uz to, iznimno je važno kvalitetno prikazati i specifična svojstva koja B2B proizvodi imaju. Nakon toga, uz pomoć gore navedenih savjeta, informacije o proizvodu treba predstaviti klijentima na odgovarajući način.

Da, kada je riječ o učinkovitom predstavljanju proizvodaB2B ecommerce trgovina je prilično zahtjevna. Upravo zato je iznimno važno odmah na početku implementirati ove savjete i tako postaviti čvrste temelje vašeg ecommerce poslovanja.  Dobro predstavljen B2B ecommerce proizvod kupac će lakše pronaći, usporediti i ocijeniti, što značajno utječe na uspješnost kupnje.

Zanima Vas kako to najjednostavnije učiniti? Kontaktirajte nas već danas kako bi vam predstavili najbolja rješenja za zadovoljne online kupce i uspješan B2B web shop.

Savjeti za predstavljanje proizvoda u B2B ecommercu

B2B proizvodi u web shopu zahtijevaju više pažnje kod predstavljanja klijentima.  Pitate se zašto? Prije svega, jer klijent u web shopu donosi odluku o kupnji na temelju informacija koje su mu dostupne o proizvodu. Ipak, čini se kako mnoge B2B ecommerce tvrtke ovaj podatak ne shvaćaju preozbiljno.

Prema provedenim istraživanjima, čak 46% ecommerce trgovina kupcima nudi premalo detalja o svojim proizvodima. Potpuno očekivano, to značajno utječe na njihovu posjećenost. Kako ne bi završili na ovom „neslavnom“ popisu, donosimo vam savjete kako najbolje predstaviti proizvode u B2B web shopu i na taj način privući što veći broj kupaca.

Uključite prave informacije u opis proizvoda

Pravilo je jednostavno. Kvalitetan opis liste proizvoda u B2B web shopu  sadrži točne i detaljne informacije. O kakvim informacijama pričamo? B2B proizvodi bi trebali sadržavati dvije osnovne kategorije informacija u svojim opisima. To su opća svojstva te svojstva specifična za pojedinu kategoriju proizvoda.

Što su opća svojstva proizvoda?

Opća svojstva ključna su za sve B2B proizvode u ecommercu i uključuju;

• Cijenu ( cijena po komadu )
• Ikonu proizvoda
• Naslov i tip proizvoda
• Dostupne mogućnosti proizvoda ( boja, veličina, materijal, kapacitet itd.)
• Ocjene kupaca

Cijena

Cijena proizvoda je jedan od ključnih podataka za klijenta. Kako zbog ocjene samo proizvoda, tako i zbog njegove usporedbe s drugim proizvodima. Upravo zato, cijena mora biti uvijek vidljiva. Preporučljivo je kupcu ponuditi i cijenu po komadu kod proizvoda koji dolaze u većim količinama.

Na taj način kupac brže dolaze do informacije koji proizvod nudi najviše vrijednosti za plaćenu cijenu. Na žalost, istraživanja pokazuju da čak 98% web shopova u kojima se prodaju ovakvi proizvodi ne prikazuje cijenu po komadu.

Ikona proizvoda

B2B proizvodi u web shopu moraju imati svoju ikonu. Zašto? Istraživanja pokazuju da su ikone proizvoda vrlo važne klijentu prilikom kupnje. Proizvode bez pripadajuće ikone kupci najčešće smatraju nepotpunima i potpuno ih zanemaruju.

Iako to možda niste očekivali, upravo kvalitetna ikona proizvoda ima ključnu ulogu kod odabira određenog proizvoda u B2B ecommercu. Naime, ona  pruža vizualne informacije o proizvodu. Savjet? Vodite računa o veličini ikona i uvijek ih uvrstite na popis dostupnih proizvoda. B2B klijenti će to prepoznati.

Naslov i tip proizvoda

Dvije stavke koje svi B2B proizvodi u ecommercu jednostavno moraju imati. Naslov i tip proizvoda pomažu kada je kupcu teško na prvu dešifrirati thumbnail proizvoda. Opisni nazivi proizvoda često mogu kvalitetno zamijeniti naslov proizvoda.

Ipak, postoji nekoliko industrija u kojima je informacija o tipu proizvoda korisnija klijentu od samog naslova. U takvom slučaju, tip proizvoda može se prikazati umjesto ili u kombinaciji s naslovom. Dodatni savjet oko naslova? Trebao bi sadržavati ključne riječi vezane uz tip proizvoda.

Dostupne mogućnosti proizvoda

Raspoložive boje, veličine, materijali proizvoda itd.- B2B proizvodi u web shopu moraju imati ove podatke. Bez njih  kupci često znaju odbaciti proizvod, iako on možda potpuno odgovara onome što traže. Razlog ? Vaš klijent nije dobio u pravom trenutku ( čitaj odmah) informaciju da su o svim varijantama istog proizvoda.

Ipak, ove podatke ne treba baš uvijek pokazati. Primjer? Kupac sigurno želi znati ako npr. drveni stol dolazi u različitim veličinama i takav podatak treba prikazati. S druge strane, podatak o dostupnosti različitih veličina obuće nije nužno prikazati. Obzirom na tip proizvoda, kupac će sam pretpostaviti da postoji ta mogućnost.

Ocjene kupaca

B2B proizvodi u ecommercu trebaju ocjenu kupaca. Zašto? Dobra ocjena kupca je „siguran izbor“, pogotovo ako klijent kupuje proizvod s kojim se tek upoznaje. Informacija o mišljenju drugih kupaca dobar je pokazatelj vrijednosti koju klijent dobiva za plaćenu cijenu. Pogotovo onda kada je kupac u dilemi između sličnih proizvoda u istoj kategoriji.

Uz prosječnu ocjenu proizvoda prikažite i broj prethodnih kupaca koji su dali svoju ocjenu. Istraživanja su pokazala da su oba ova podatka važna novim potencijalnim kupcima, odnosno da prosječnu cijenu neće uzeti u obzir ako ne vide koliko je ranijih korisnika ocijenilo isti proizvod.

Utvrdite specifična svojstva proizvoda

Sve kategorije proizvoda imaju barem jednu, a često i po nekoliko specifičnih svojstava koje jednostavno morate uvrstiti na popis informacija koje dajete potencijalnim kupcima. Ove informacije pomažu klijentima u B2B ecommercu pri donošenju odluke koje proizvode otvoriti, a koje preskočiti.

Kako utvrditi koja specifična svojstva proizvoda su važna kupcima u određenoj kategoriji, odnosno koji B2B proizvodi će privući pažnju klijenata na temelju ovih podataka? Evo nekoliko primjera.

Kompatibilnost s drugim proizvodima

Važnost proizvoda u određenim tehničkim kategorijama određuje njegova kompatibilnost s drugim proizvodom. Upravo zato, ovakav podatak o kompatibilnosti treba uvrstiti u opis proizvoda u B2B ecommercu  Zašto? Zato jer kupac tako može jednostavnije prepoznati koji mu proizvod odgovara, bez da mora pregledavati i ulaziti u baš svaki proizvod na popisu.

Još jedan savjet za stvaranje dobrog iskustva B2B ecommerce kupnje. Ako je kupac u  web „košaricu“  već izabrao proizvod koji traži kompatibilnost s drugim proizvodima – preduhitrite ga. Istaknite mu sami koji su to proizvodi već kod prikazivanja rezultata pretrage određenog pojma.

Razmišljajte o proizvodu iz perspektive kupca

Kod definiranja specifičnih svojstava pokušajte gledati proizvod očima kupca. Postavite si pitanje koje bi informacije o nekom proizvodu željeli znati kao klijent, odnosno zbog čega bi izabrali baš taj proizvod umjesto drugog. U tom smislu, i informacije o preporučenom načinu i učestalosti korištenja mogu značajno pomoći. Pogotovo kada kupac nije i krajnji korisnik proizvoda. Ovakve informacije često mogu usmjeriti klijenta na proizvod koji najviše odgovara kriterijima njegove pretrage.

Dobar primjer specifičnih svojstava proizvoda, vezanih uz točno određenu kategoriju, su i proizvodi koji se koriste ili rade u specifičnim okolnostima. Primjeri? Sigurnosna oprema, proizvodi koji se koriste na otvorenom, podvodna oprema itd. Rezolucija kamere, snaga motora u automobilu, način proizvodnje prehrambenih namirnica- sve su ovo primjeri specifičnih svojstava proizvoda.

Zaključak?

Dakle, B2B proizvodi koji privlače najviše pažnje novih kupaca u web shopu su oni uz koje dolazi optimalan omjer općih i specifičnih svojstava. Ovakav prikaz podataka služi kao svojevrsni vodič B2B kupcima kroz brojne proizvode koji su im dostupni u online veleprodaji. Pri tome jednostavnost, preglednost proizvoda te kvaliteta informacija o proizvodima u velikoj mjeri utječe na njihovu odluku o kupnji.

U drugom nastavku ovog bloga donosimo Vam još korisnih savjeta o pravilnom predstavljanju proizvoda u B2B web shopu. A ukoliko i Vi želite svoje proizvode ponuditi putem B2B ecommerca, kontaktirajte nas za više informacija i doznajte sve o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam u tome pomoći.

Želite uspješan B2B web shop? Donosimo top 5 savjeta koji će sigurno pomoći

Pokrenuti uspješan B2B web shop nije i ne mora biti komplicirano. Naravno, u cijelu priču uključeno je puno varijabli i podataka koje treba „prebaciti“ u cloud verziju. No zapravo, cijeli proces je baziran na jednom vrlo jednostavnom pitanju – kako privući online kupce.

Da, danas ne treba više razmišljati o tome treba li vam B2B web shop, nego kako na najbolji način priviknuti klijente na novo Internet tržište.

B2B ecommerce savjeti pomoći će vam da bolje „posložite“ B2B web shop, no prije toga morate odgovoriti na jedno osnovno pitanje- zašto vaši B2B klijenti trebaju kupovati online? Bez tog odgovora teško ćete uvjeriti „tradicionalnog“ kupca da vas prati i na online tržištu.

Kupci cijene jednostavnost

Prema provedenim istraživanjima, tri su glavna razloga zbog kojih će se B2B klijenti odlučiti na online kupnju:

• Jednostavnost online kupnje (72%)
• Bolja preglednost i pristup online katalozima (52%)
• real-time informacije o stanju zaliha i vremenu dostave (42%)

Ako uzmete u obzir i detaljne informacije o proizvodima, mogućnost pregleda ranijih narudžbi ili pristup online katalozima, postaje jasno zašto B2B klijenti biraju eCommerce, zar ne? Jedna riječ-pogodnosti! U B2B web shopu kupnja je brža i jednostavnija.Kako ove informacije iskoristiti za uspješan B2B web shop? Ovih 5 savjeta će vam pomoći:

#2 Video primjeri

Klijenti vole jasne upute. Izradite video s uputama kako naručiti proizvode putem B2B ecommerca i pošaljite ga putem e-maila. Osim što su korisni, ovakvi materijali pomažu i u brendiranju proizvoda i privlačenju novih klijenata.

#3 Posebni web shop popusti

Uspješan B2B web shop potiče klijente na kupnju i kroz posebne popuste. Postoje i drugi vrlo jednostavni načini na koje možete utjecati na promjenu potrošačkih navika. Jedan od njih je besplatna dostava za kupnju iznad određenog iznosa u web shopu. Vaši kupci će se tako lakše odlučiti na samo jednu online narudžbu većeg broja artikala, umjesto nekoliko razdvojenih narudžbi manje vrijednosti.

Jednom kada naručivanje proizvoda postane brže i jednostavnije, prodajni predstavnici se mogu posvetiti boljim rezultatima prodaje. Dodatna prednost je što na taj način izravno dobivate povratne informacije o korisničkom iskustvu online kupnje.

#5 Personalizirani marketing

Jedno je sigurno- vaši kupci traže jedinstvenu i personaliziranu ponudu koja će zadovoljiti sve njihove zahtjeve. U online veleprodaji lako je izraditi personalizirane kataloge proizvoda ili predložiti nove proizvode na temelju ranijih narudžbi klijenta. Ovakvim individualnim pristupom kupcima pokazujete da su vam važni.

Savjet za kraj? Budite strpljivi, jer normalno je da nećete baš odmah uspjeti privući sve klijente u online prodaju. Za uspješan B2B web shop najvažnije da vaši kupci shvate koje im prednosti on donosi. Jednako kao i da im osigurate priliku da se u to sami uvjere.

Mi znamo koji je najlakši način za to.  Kontaktirajte nas i već danas zatražite svoju besplatnu demo verziju HECTA B2B eCommerce sustava-jedinog 100 % integriranog sustava za Microsoft Dynamics NAV.

Kako pokrenuti uspješan web shop?

Ako se bavite prodajom, a želite bolje rezultate i zadovoljnije klijente, web shop je nešto bez čega ne možete. Bez obzira radite li u maloprodaji ili veleprodaji, upravo je na internetu najveći broj vaših novih potencijalnih kupaca. No, kako prebaciti poslovanje na virtualno tržište i pokrenuti uspješan web shop? Uz slijedećih nekoliko savjeta, vrlo jednostavno.

#3 B2B ili B2C

Kao i na klasičnom tržištu, i u eCommercu postoji nekoliko vrsta trgovine. Prvi je B2C ( business to client), odnosno prodaja krajnjim korisnicima. Drugi oblik je B2B ecommerce ( business to business), kao online prodaja „firma-firmi“. Treći je onaj u kojem se prodaja dogovara između samih potrošača ( npr. Ebay).

Ako su vaši kupci druge tvrtke, razmislite na koji način ćete doći do njih i najlakše im predstaviti ponudu u B2B web shopu.

Zato, ukoliko želite pokrenuti B2B web shop, unaprijed se savjetujte sa računovodstvom, a pravne savjete možete dobiti i u udruzi Ecommerce Hrvatska. 

#5 Pružite funkcionalan dizajn web shopa

Kupci traže jednostavne i funkcionalne web shopove, bez obzira o kojem proizvodu ili vrsti prodaje pričamo. To znači da web shop mora biti jednostavan, pregledan i sadržavati jasne podatke o proizvodima.

Zato uvijek birajte samo najkvalitetnije fotografije i detaljne upute o artiklima u ponudi.  Sve ovo utječe na pozitivno iskustvo kupca koji će se, ako je zadovoljan, sigurno vratiti  u isti web shop.

Ovo pravilo je posebno važno u B2B ecommercu, jer online veleprodaja na istom mjestu nudi detaljan uvid u velik broj proizvoda. Upravo zato uspješan B2B web shop je napravljen tako da klijent uvijek i u svakom trenutku može jednostavno pronaći proizvod koji želi kupiti.

Dakle, kod B2B online kupnje jedna od najvažnijih informacija je ona o dostupnosti proizvoda. Taj podatak, kao i podatci o cijenama, rabatna politika, raspoložive količine, ponavljanje narudžbi iz kataloga proizvoda ili detalji oko isporuke nalaze se u programima koji se zovu ERP sustavi.

# Izradite bazu podataka za uspješan web shop

Microsoft Dynamics NAV je ERP sustav integriran s ostalim Microsoft alatima – Outlook, Office 365, SharePoint, CRM, Power BI,  i sl. Jednostavno, to znači da korištenjem ovog sustava na jednom mjestu upravljate svim podatcima u vezi vašeg poslovanja. Proces proizvodnje, podatci o zalihama, skladištenju i isporuci ili komunikacija s klijentima- sve ovo postaje puno jednostavnije. Sustav kao što je Navision je baza za web shop u veleprodaji.

Najvažniji savjet? B2B Web shop koji kupcu ne pruža jasne, jednostavne i točne informacije o proizvodima neće vam biti od puno koristi.

Želite li doznati više o najmodernijim softverskim rješenjima koja će vam pomoći da izbjegnete takve greške, kontaktirajte nas za više informacija.